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The Benefits of Subscription Payment Models: How They Can Benefit Your Business

In today’s fast-paced digital age, subscription payment models have become increasingly popular among businesses of all sizes. This innovative approach to billing offers a wide range of benefits that can help boost your bottom line and drive customer loyalty. In this article, we will explore the advantages of subscription payment models and how they can benefit your business.

Predictable Revenue Streams

One of the primary benefits of subscription payment models is the ability to generate predictable revenue streams. Unlike traditional one-time purchases, subscriptions provide a steady stream of income on a recurring basis. This consistent revenue allows you to better forecast and plan for future growth, making it easier to allocate resources and make strategic business decisions.

Increased Customer Lifetime Value

Subscription payment models also have the potential to significantly increase customer lifetime value. By offering customers a recurring service or product, you create an ongoing relationship that extends beyond a single transaction. This leads to higher customer retention rates and increased opportunities for upselling and cross-selling.

Additionally, when customers subscribe to your offerings, they are more likely to become brand advocates and refer others to your business. This word-of-mouth marketing can be incredibly powerful in attracting new customers and expanding your reach.

Enhanced Customer Experience

Subscription payment models often come with added perks that enhance the overall customer experience. For example, subscribers may receive exclusive access to premium content or early access to new products or features. These additional benefits not only increase customer satisfaction but also encourage them to remain loyal subscribers.

Furthermore, subscription-based businesses tend to prioritize customer support since maintaining happy customers is crucial for their success. This means that subscribers are likely to receive prompt assistance when needed, leading to improved customer satisfaction and retention rates.

Flexibility in Pricing Options

Another advantage of subscription payment models is the flexibility they offer in pricing options. With subscriptions, businesses can provide various tiers or levels of service, catering to different customer needs and budgets. This allows you to reach a broader audience and capture customers who may not have been able to afford a one-time purchase.

Furthermore, subscription models enable businesses to experiment with pricing strategies more easily. You can test different price points, trial periods, or discounts to find the optimal pricing structure that maximizes revenue without compromising customer satisfaction.

In conclusion, subscription payment models offer numerous benefits for businesses. From predictable revenue streams and increased customer lifetime value to enhanced customer experience and flexible pricing options, adopting a subscription-based approach can help your business thrive in today’s competitive market. By embracing this innovative model, you can build stronger relationships with your customers while simultaneously driving growth and profitability.

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Le Business Model Canvas : un outil incontournable pour tout créateur !

Dans cet article :, qu’est-ce que l’outil “business model canvas” , ce qu'il faut prévoir avant de réaliser votre business model canvas :, a vous de jouer , créez votre business plan gratuitement .

Le business model décrit précisément comment votre entreprise va gagner de l’argent et créer de la valeur : je vends quoi, auprès de qui, de quelle façon, dans quel but et pour quel bénéfice ? 

Largement répandu, ce document permet de décrire votre modèle économique, ou business model (en anglais), en toute simplicité. La méthode présentée est celle développée dans l’ouvrage : Business Model Nouvelle Génération d’Alexander Osterwalder et Yves Pigneur. Il permet de représenter en une seule page, au travers d’un canevas, l’ensemble de votre modèle économique. Une fois complété, vous pourrez définir vos priorités en faisant apparaître en un clin d’œil ce dont vous avez besoin, les démarches à accomplir et les axes de progrès.  

Voici quelques conseils pour partir du bon pied :

• Laissez place à votre créativité

Vous pouvez y jeter vos idées sans travail fastidieux d’écriture, y coller des Post-it®, dessiner, raturer, lister vos contacts, agrafer des notes, ... et passer ainsi de l’idée à l’action plus rapidement. Un bon dessin vaut mieux qu’un long discours !

• Constituez vous une équipe de choc !

Vos associés, votre entourage bienveillant et volontaire, sont des personnes à solliciter, même ceux qui n’ont aucun lien avec votre projet. 

• Regroupez le matériel adéquat

Stylos, feutres, Post-it®, ciseaux, colle, gommettes, scotch… Mais surtout, imprimez ou tracez la matrice sur une grande feuille de papier en l’accrochant au mur. Puis représentez votre modèle économique.

• Ayez le “bon esprit”

Votre bon état d'esprit et celui du groupe est essentiel pour optimiser ce temps de travail: sans jugement, ni barrière, et avec beaucoup d'inspiration. 

• Respectez l'ordre des rubriques

L'ordre des rubriques n'est pas anodin : les clients sont au coeur de votre business model. Sans clients votre entreprise ne survivra pas longtemps. 

Découvrez la version interactive : 

1 – Les segments clients Cette rubrique a pour objectif de définir vos segments clients. C'est la raison d’être de votre projet et le cœur de toutes vos attentions. Différenciez vos clients de vos utilisateurs : les clients (ceux qui payent) ne sont pas toujours les utilisateurs de vos produits ou de vos services.

2 – Votre offre / La proposition de valeur

La proposition de valeur apporte une solution à un problème ou satisfait un besoin. L’offre est indissociable du client que vous ciblez, le tandem ainsi créé est le fer de lance de votre entreprise. Avez-vous imaginé toutes les possibilités pour vous démarquer de vos concurrents, en innovant soit par l’offre proposée, soit par l’usage qui en est fait, les moyens mis en œuvre ou la stratégie commerciale ?

3 – Les Canaux

Il s’agit de tous les moyens de communication et de distribution que vous mettez en place pour toucher vos clients. C’est la manière dont votre client va être en contact avec votre offre, et une occasion de vous démarquer.

4 – Relations clients

Cette rubrique décrit les types de relations qu’une entreprise établit avec vos segments clients. C’est au-delà du produit ou du service vendu, par exemple : assurer la fidélité de vos clients, en acquérir de nouveaux, faciliter l’acte d’achat, voire augmenter la fréquence d’achat. Le type de relations clients requis par le modèle économique d’une entreprise influence profondément l’expérience globale du client . 

5 – Les revenus

Il s’agit de toutes les rentrées d’argent générées par votre activité. Elles peuvent être ponctuelles ou récurrentes, fixes (prix d'un catalogue, d’un forfait, d’un abonnement, d’une location, de la publicité) ou variables (en fonction des conditions : temps réel, enchères, sur-mesure, etc.). Comment et quand vont payer vos clients ? Avant ou après que vous ne dépensiez ? Quel est le prix pratiqué selon vos différents segments de clientèle ?

6 – Les ressources clés

Il s’agit de tous les moyens matériels (site de fabrication, le mobilier, le matériel, les véhicules, les locaux, etc.), immatériels (brevet, droit d’auteur, compétence, expertise, base de données, etc.), humains, et financiers que l’entreprise doit réunir pour produire une offre répondant aux attentes de vos clients. Les ressources clés peuvent appartenir à l'entreprise, être louées ou obtenues auprès de partenaires clés. 

7 – Les activités clés Il s’agit des choses les plus importantes qu’une entreprise doit faire pour que son modèle économique fonctionne. Par exemple, dire que vous vendez des produits n'est pas suffisant : s'agit-il de l'achat/revente, ou de la conception et fabrication, ou bien au contraire une place de marché (internet) ? Dans ce dernier cas l’activité réelle de l’entreprise consistera à gérer un site internet et un centre de logistique.

8 – Partenaires clés Ce sont les alliés extérieurs de l’entreprise grâce auxquels vous pourrez faire évoluer et améliorer votre offre. Une bonne relation partenariale peut par ailleurs vous garantir certains avantages sur vos concurrents : contrôle des prix, exclusivité d’un savoir-faire, maîtrise du cycle de production, etc. Voici des exemples de partenaires clés : fournisseurs, sous-traitants, experts, prescripteurs, anciens clients, etc. 

9 – Structures de coûts Il est enfin nécessaire d’évaluer l’ensemble des coûts indispensables au bon fonctionnement de l’activité décrite. - Coûts variables : ils dépendent du niveau d'activité de l'entreprise et augmentent au fur et à mesure que le CA augmente (achat de marchandises, commissions, matières premières, etc.).

- Coûts fixes : ce sont les dépenses incompressibles indépendantes du CA (prime d’assurance, loyer, ressources humaines, etc.).   

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Dans cet article

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Le Business Model Canvas expliqué en détails

Dans cet article, nous vous expliquons comment remplir un Business Model Canvas et nous vous donnons de nombreux exemples. Notez également que tous nos modèles de business plan contiennent des Business Model Canvas, adaptés à chaque activité.

Un exemple de Business Model Canvas vierge que vous pouvez télécharger gratuitement

Le Business Model Canvas (BMC) est un terme qui vous est probablement inconnu. Vous le confondez peut-être d'ailleurs avec le terme "business plan" (vous n'êtes pas le seul). Pourtant, loin d'être un business plan, le Business Model Canvas est un excellent outil pour vous aider à comprendre un modèle commercial de manière simple et structurée. Le Business Model Canvas, c'est un peu la synthèse du business plan. Dans nos modèles de business plan , nous aimons l'insérer dans la dernière partie, afin d'offrir une vue synthétique et précise sur la façon dont une entreprise génère du revenu et du profit. Si l' Executive Summary est l'introduction d'un business plan, le Business Model Canvas en est la synthèse. Quoiqu'il en soit, il doit faire partie de la structure d'un business plan , comme d'autres éléments à l'instar de l'analyse SWOT ou de l'analyse PESTEL . Le Business Model Canvas permettra au lecteur de votre business plan d'obtenir des informations. Sur les clients que vous servez, sur la proposition de valeur de votre entreprise, sur ses activités clés, sa stratégie de distribution ou encore sur la manière dont elle gagne de l'argent. Enfin, rendons hommage à son auteur : le Business Model Canvas a été créé par Alexander Osterwalder, de Strategyzer. On vous explique maintenant toutes les parties du Business Model Canvas en détail, afin que vous puissiez facilement rédiger le vôtre dans votre business plan.

Quelle est l'utilité d'un Business Model Canvas ?

Le Business Model Canvas permet au lecteur de votre business plan de comprendre votre business model. Il permet de comprendre les contours de votre entreprise. C'est une sorte de conclusion (ou d'introduction) à un business plan. Cependant, on remarquera qu'il n'aborde pas certains éléments, comme l'étude de la concurrence ou les avantages concurrentiels d'une entreprise. Également, la rédaction d'un Business Model Canvas vous force à réfléchir à votre entreprise. En réfléchissant aux différents éléments qui constituent le BMC, vous pouvez identifier et agir sur des domaines qui peuvent être améliorés. Une meilleure compréhension de votre entreprise ne fait jamais de mal. Le Business Model Canvas contient 7 parties qui sont essentielles pour organiser votre entreprise. Par exemple, réfléchir à la proposition de valeur de votre entreprise vous permettra de réfléchir à votre ciblage marketing et d'identifier des nouveaux produits et services que vous pourriez apporter à votre marché cible.

La proposition de valeur dans le Business Model Canvas

Pourquoi la proposition de valeur est importante ? La proposition de valeur est fondamentale pour toute entreprise. C'est en effet le concept fondamental de l'échange de valeur entre votre entreprise et vos clients. Généralement, la valeur que perçoit un client est échangée contre de l'argent. En règle générale, de la valeur est créée lorsqu'un problème est résolu. Pour définir votre proposition de valeur, voici les questions qu'il faut vous poser : quel est le problème que je résous ? Qui rencontre ce problème ? Quelles sont les autres solutions pour résoudre ce problème ? Comment trouver le problème que votre entreprise peut solutionner ? Une bonne façon d'aborder ce point, c'est d'examiner vos segments de marché puis de déterminer si votre offre résout un problème, en fonction de la hiérarchie des besoins. Également, si vous vendez votre produit ou service à une autre entreprise, vous êtes un partenaire clé dans la réalisation de leur proposition de valeur pour leurs clients.

Des exemples de proposition de valeur dans un Business Model Canvas

Voici des exemples de proposition de valeur pour un Business Model Canvas : - "une application mobile gratuite pour vous aider à maigrir" - "une agence de location de voitures qui vous permet de payer en 5 fois" - "un décorateur d'intérieur qui vous accompagne de A à Z" - "une marketplace qui vous aide à trouver un déménageur près de chez vous"

Les segments de marché

À quoi correspond la partie "segments de marché" du canevas ? La segmentation de marché est la pratique consistant à diviser une base de clients en groupes d'individus qui se ressemblent. Les critères sont spécifiques, tels que l'âge, le sexe, les intérêts et les habitudes de dépenses. Cela s'appelle segmenter sa clientèle . Identifier ses segments de marché est une étape essentielle pour savoir comment faire un business plan . Comment déterminer les segments de marché d'une entreprise ? Voici les questions à se poser : est-ce que je m'adresse à des personnes ou à des structures ? Les deux ? Qui va acheter mon produit ou mon service ? Ma proposition de valeur séduit-elle les hommes, les femmes ou les deux genres ? Cela plaît-il aux jeunes adultes de 20 à 30 ans ou plutôt aux adolescents ? Quelles sont les caractéristiques des personnes qui rencontrent le problème que je veux solutionner ? Également, il faudra essayer d'analyser la taille de votre marché . C'est généralement le nombre de personnes présentes dans chaque segment de marché. Cela vous aidera à comprendre votre marché d'un point de vue micro et macroéconomique. Ce que vous pouvez également faire, c'est créer des customer personas (des profils types) pour chacun de vos segments de marché.

Des exemples de segments de marché dans un Business Model Canvas

Voici des exemples de segments de marché du Business Model Canvas : - les personnes âgées - les étudiants - les entreprises de moins de 50 employés - les startups sur le secteur des cryptomonnaies - les collectivités territoriales - les restaurants - les mères de familles nombreuses

Les relations clients

Nous connaissons donc notre proposition de valeur et avons développé des personas pour mieux comprendre nos segments de marché. Maintenant, il faut construire des relations. À quoi correspond la partie "relations clients" du canevas ? Pour cela il faut se demander quelle est la relation que nous entretenons avec nos clients. Les relations avec la clientèle sont définies comme la façon dont une entreprise interagit avec ses clients. Les rencontrez-vous en personne (comme un restaurant) ? Les contactez-vous par téléphone ? Ou bien, votre entreprise est-elle principalement gérée en ligne, de sorte que la relation sera également en ligne (comme dans le cas d'un projet eCommerce) ? Une étape très utile consiste à créer un parcours utilisateur. C'est la façon dont vos clients interagissent avec votre entreprise. Cela permet de clarifier les points d'interaction entre votre entreprise et votre client : de la prospection à la vente. Cela vous aidera également à commencer à définir vos opérations et à identifier les opportunités d'automatisation.

Des exemples de relations clients dans un Business Model Canvas

Voici des exemples de relations clients pour le Business Model Canvas : - les réseaux sociaux - le face-à-face - les e-mails - le téléphone - une plateforme e-commerce - des événements - un blog - des visioconférences

La partie "distribution" du Business Model Canvas

À quoi correspond la partie "distribution" du canevas ? La distribution sont les voies par lesquelles vous distribuez votre produit ou votre service. C'est aussi la façon dont votre client entre en contact avec votre entreprise (e-mail, rencontre physique, via un partenaire etc) et fait partie de votre cycle de vente. Les bonnes questions à se poser pour définir sa stratégie de distribution sont les suivantes : comment allons-nous informer notre marché de notre proposition de valeur ? Où sont nos clients ? Sont-ils sur les réseaux sociaux ? Que font-ils de leurs journées ?

Des exemples de distribution dans un Business Model Canvas

Les activités clés

Les activités clés sont celles qui sont les plus importantes dans l'exécution de la proposition de valeur d'une entreprise. Les activités clés sont fortement liées aux partenaires clés et aux ressources clés. En effet, ces partenaires clés vont vous aider. Également, elles nécessitent l'utilisation de ressources (clés). Par exemple, une parfumerie, pour vendre des coffrets, va s'appuyer sur des parfums et des crèmes (ressources clés) qui ont été, au préalable, conçus par des fabricants de parfum (partenaires clés).

Des exemples d'activités clés dans un Business Model Canvas

Voici des exemples d'activités clés pour le Business Model Canvas : - collecte de données - paiement des prestataires - préparation de plats - prestation de conseil - vente de produit - production de contenu - location d'appartement - mise en relation

Les ressources clés du Business Model Canvas

Ensuite, vous devez réfléchir aux ressources pratiques nécessaires pour réaliser les activités (actions) clés de l'entreprise. À quoi correspond la partie "ressources clés" du Business Model Canvas ? Elles sont généralement de 4 types : physiques, intellectuelles, humaines ou financières. Par exemple, une trésorerie disponible importante est une ressource financière non négligeable pour une entreprise. Les données clients sont des ressources intellectuelles.

Des exemples de ressources clés dans un Business Model Canvas

Les partenaires clés dans le Business Model Canvas

À quoi correspondent les "partenaires clés" du canevas ? Les partenaires clés sont ces personnes et structures qui vous aideront à développer votre entreprise. Ce sont des sociétés, fournisseurs ou parties externes dont vous pourriez avoir besoin pour réaliser vos activités clés et apporter de la valeur au client. La question principale à se poser est "si mon entreprise ne peut pas réaliser seule la proposition de valeur, sur qui dois-je compter pour le faire?". Par exemple, si vous vendez un produit transformé (dans le cadre d'un restaurant par exemple), vous aurez besoin d'un fournisseur de matières premières. Si vous développez une marketplace, vous aurez alors besoin d'une équipe de développeurs.

Des exemples de partenaires clés dans un Business Model Canvas

Voici des exemples de de partenaires clés pour le Business Model Canvas : - des agences marketing - des collectivités locales - des agences immobilières - des propriétaires d'immeubles - des apporteurs d'affaires - des influenceurs - des producteurs de matières premières - des hommes politiques - des incubateurs

La structure des coûts du canevas

Comment expliquer la structure de coûts d'une entreprise ? Ce sont les postes dans lesquels vous allez dépenser. Combien cela coûte-t-il pour réaliser les activités clés de mon entreprise ? Quels sont les coûts de mes ressources et de mes partenariats clés ? Y a-t-il des coûts supplémentaires pour gérer mon entreprise ? Quid de l'accompagnement juridique et comptable ? Des assurances ? C'est là qu'on regroupe les principales dépenses de l'entreprise. Avec les revenus, ces coûts sont la deuxième face de votre modèle économique. En réalité, il y a deux types de coûts : les coûts variables, et ceux qui sont fixes. Les changements dans les volumes de production n'ont pas d'incidence directe sur le montant des coûts fixes. On y retrouve, par exemple, le loyer, les assurances et les salaires. Les coûts variables, eux, varient en fonction du volume de production. Dans le e-commerce, le coût pour le packaging des produits est un coût variable.

Des exemples de structure de coûts dans un Business Model Canvas

Voici des exemples de structure de coûts pour le Business Model Canvas : - dépenses administratives classiques - achat et aménagement d'un local - loyers et dépôt de garantie - marketing et communication - salaires et cotisations salariales - achat et entretien de matériel - commissions versées à un partenaire - abonnements à des logiciels SaaS

Les sources de revenu et le modèle de pricing

Comment définir les sources de revenu d'une entreprise .

Les sources sont définies comme la manière dont votre entreprise va convertir votre proposition de valeur ou solution au problème du client en gain financier.

Comment définir le modèle de pricing du canevas?

C'est la façon dont vous fixez vos prix. En effet, il est également important de comprendre la tarification de votre entreprise. Il existe de nombreuses politiques de tarification comme la vente de produits, les revenus d'affiliation, les dividendes, le freemium, les abonnements etc.

Des exemples de sources de revenus et de modèles de pricing pour un Business Model Canvas

• le choix d'une sélection entraîne une actualisation complète de la page

Business Model Canvas

Qu’est-ce que le Business Model Canvas ?

Le Business Model Canvas offre un cadre d’analyse structuré du modèle économique d’une entreprise ou d’un produit. Il tient sur une feuille, en faisant apparaître l’essentiel de ce qui va faire fonctionner le business. En un clin d’œil, il permet de visualiser comment un projet ou une entreprise peut créer de la valeur.

Imaginé par Yves Pigneur et Alexandre Osterwalder, auteurs du best-seller “Business Model Generation'' paru en 2010, le Business Model Canvas fut initialement développé pour les micro-entrepreneurs. Depuis, l’outil a été adopté par des entreprises de toutes tailles et connaît un succès mondial. Celui-ci s’explique par le caractère universel et pragmatique de l’outil :

• Le Business Model Canvas s’utilise dans tous les contextes. Au démarrage d’un projet, il guide la réflexion pour identifier les scénarios de réussite. Une fois le projet lancé, il sert à affiner son modèle économique et faire évoluer son offre en accord avec son marché et ses contraintes.
• Si l’outil est puissant, c’est surtout parce qu’il est visuel. Contrairement à un plan d’affaires, le Business Model Canvas donne une vision d'ensemble des enjeux.
• Le Business Model Canvas permet de réaliser de véritables sauts conceptuels dans la compréhension des enjeux et leviers à disposition. Après l’avoir rempli, vous identifierez plus facilement les liens entre les composantes de votre activité et les lacunes du modèle de votre projet et pourrez dégager naturellement des priorités et des axes d’amélioration pour le faire évoluer..
• L’atelier est ludique et source d’innovation. Il s’agit d’un exercice de créativité, conçu pour émettre des hypothèses, changer d’avis, revenir en arrière et recommencer. En cela, le Business Model Canvas est un outil idéal pour se challenger et trouver de nouvelles idées.

Comment remplir le Business Model Canvas ?

Parfois appelé « matrice d’affaires », le Business Model Canvas comporte neufs sections à compléter. Le canevas vous invite à formuler toutes les composantes de l’activité, en suivant schématiquement trois grandes étapes :

Vous explorez la façon dont l’entreprise crée de la valeur, en vous intéressant aux clients, à la proposition de valeur, aux canaux de distribution et à la relation clients.

Vous vous interrogez sur comment livrer la valeur, en examinant cette fois les activités de l’entreprise, ses ressources et ses partenaires.

Pour finir, vous vous interrogez sur la possibilité pour l’entreprise de capturer une partie de la valeur, en regardant les coûts et les revenus (les revenus devant être supérieurs au coût pour que le modèle économique soit rentable).

Pour vous guider dans la réflexion, nous avons listé quelques questions à vous poser pour chacune des sections.

Section n° 1 : la segmentation clients

Qui sont vos clients ? Quels sont les groupes de personnes que vous allez servir ? S’agit-il de particuliers (pour une activité en B2C) ou d’entreprises (B2B) ?

Section n° 2 : la proposition de valeur

Que proposez-vous pour répondre aux problèmes que rencontrent vos clients ? Pour quelle raison préfèrent-ils votre offre à celle d’un concurrent ? Qu’est-ce qui rend votre entreprise ou produit unique ?

Section n°3 : la relation clients

Quel type de relation entretenez-vous avec vos clients ? Sont-ils autonomes ? Proposez-vous un accompagnement ? Une communauté ? Comment communiquez-vous avec eux? Par quels moyens ? Avec quel ton ? Comment les fidélisez-vous ?

Section n°4 : les canaux de distribution

Quels canaux utilisez-vous pour atteindre vos clients ? S’agit-il de canaux internes ou passez-vous par des distributeurs ? Si oui, qui sont-ils ? Comment vos clients vous trouvent-ils ?

Section n°5 : les activités-clés

Quelles activités devez-vous absolument effectuer en interne pour créer de la valeur ? Pour la délivrer ? Quelles sont celles qui peuvent être externalisées ?

Section n° 6 : les ressources-clés

Quelles sont les ressources indispensables pour délivrer la valeur ? Pour la délivrer ? Pour gérer la relation client ? Sur le plan matériel ? Sur le plan humain ? Sur le plan financier ? Quelles ressources vous manquent ?

Section n° 7 : les partenariats-clés

Qui sont les partenaires dont vous ne pourriez pas vous passer ? Qui sont vos prescripteurs ? Vos fournisseurs ? Vos autres partenaires stratégiques ?

Section n°8 : les revenus

Comment gagnez-vous de l’argent ? Est-ce en vendant à l’unité ? Par abonnement ? Pour quelle valeur les clients sont-ils prêts à payer et comment ?

Section n°9 : les coûts

Quels sont les coûts liés à votre activité ? Comment sont-ils répartis ?

L’essentiel pour bien remplir son Business Model Canvas

• Si vous avez dépassé le stade de la simple idée, appuyez-vous sur le travail que vous avez déjà réalisé. Par exemple, utilisez vos Personas pour compléter la section n°1. S’agissant de la section n°2, vous pouvez, si vous n’avez pas encore trouvé votre proposition de valeur, vous servir du Value Proposition Canvas, un autre outil créé par Alexandre Osterwalder dédié à la formulation de la proposition de valeur.
• Les sections doivent être remplies dans l’ordre, car l’exercice est conçu de façon logique. Vous commencez par les clients, qui doivent être placés au centre de votre réflexion, puis vous évaluez les coûts en dernier, une fois que vous pouvez identifier tout ce qui nécessite un financement (le matériel, les salariés, etc.).
• Si le Business Model Canvas est facile à remplir, il demande de la rigueur. Pour chaque case, soyez exhaustif et prenez le temps de faire le tour des questions à vous poser et des réponses à apporter. À titre d’exemple, vous devez avoir plusieurs propositions de valeur différentes si vous avez plusieurs segments clients.
• Pour que votre canevas reste lisible, faites des réponses courtes et simples à comprendre. Si vous avez plusieurs segments clients, vous pouvez utiliser plusieurs supports.
• Dans un Business Model Canevas, la modification d’une réponse dans une section peut conduire à devoir revoir toutes les autres sections. Toutes les composantes étant liées, il faut en effet maintenir une cohérence et un équilibre pour atteindre la rentabilité.

Suggestions de ressources pour approfondir le sujet

• La vidéo de Strategyzer donnant une vue d’ensemble sur le Business Model Canvas : Business Model Canvas Explained .
• Un article de Frédéric Rico, dans lequel l’auteur illustre la façon dont remplir les cases du Business Model Canvas avec l’exemple de Airbnb : Comment bien lancer son projet de startup avec le Business Model Canvas .

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Business model canvas : le remplir (exemple à télécharger)

Quel est l'intérêt du business model canvas ?

Comment bien utiliser le business model canvas , comment remplir un business model canvas .

Créez votre business plan gratuitement

Le business model canvas s’avère être une solution simple pour vous aider à approfondir votre idée de création d'entreprise .

Cet outil permet de définir vos priorités en faisant apparaître en un clin d’œil ce dont vous avez besoin, les démarches à accomplir et les axes de progrès.

Cette matrice est une aide précieuse pour la rédaction de votre business modèle , partie importante de votre business plan .

Le business model canvas est une méthode simple et efficace pour élaborer le modèle économique de votre société . Il présente plusieurs avantages pour structurer votre projet de création d'entreprise . 🌟

Il permet notamment de :

visualiser votre projet de manière globale ;

explorer différentes hypothèses et scénarios ;

tester rapidement la viabilité d'une idée et identifier les points faibles potentiels ;

identifier les ajustements nécessaires ;

faciliter la communication de votre business model à diverses parties prenantes (financeurs, partenaires, etc.) ;

obtenir les informations nécessaires pour vous lancer dans la rédaction d'un business plan convaincant.

Bon à savoir

Utiliser un modèle de business plan vous permettra d' approfondir les détails de chaque composante du business model canvas, renforçant ainsi votre vision d'entreprise.

Pour une meilleure compréhension, n'hésitez pas à vous appuyer sur des exemples de business plan .

Télécharger mon business plan gratuitement

Voici quelques conseils pour construire un business model canvas efficace :

⏳ Prenez votre temps, inutile de vouloir tout faire d'un coup.

🚀 Ne vous mettez aucune limite, notez tout ce qui vous vient à l'esprit.

👥 Sollicitez votre entourage, vos associés, vos proches, ou toute personne volontaire même si elle est extérieure à votre projet.

📝 N'écrivez pas de longues phrases.

🔄 Ajustez vos idées en fonction de la manière dont les différents blocs interagissent.

🎯 Respectez l'ordre des blocs en commençant par vos clients. Ils sont votre priorité.

Le business model canvas se distingue du business plan en mettant l'accent sur des segments de clientèle particuliers au lieu de se concentrer sur l'entreprise dans son ensemble. Si vous ciblez plusieurs segments de clients , il vaut mieux :

🖨️ imprimer un business model canvas en PDF par segment ;

📝 les remplir en fonction du type de clientèle ;

📂 puis les regrouper pour obtenir une perspective d'ensemble.

Le canvas est un tableau de neuf blocs à remplir . Chaque bloc représente un aspect important du modèle économique de l'entreprise.

Pour mieux comprendre l'exercice, nous allons prendre l'exemple d'un projet de chambres d'hôte.

Étape 1 : Les segments clients 🎯

Identifiez les groupes de personnes ou d'entreprises que vous ciblez.

À qui sont destinés vos produits ou services ? Qui va payer ces produits ou services ?

Quels sont les besoins, problèmes ou désirs de vos clients ?

Quelles caractéristiques communes partagent-ils ?

Attention : vos clients payent pour vos produits ou services. Ils n'en sont toutefois pas nécessairement les utilisateurs.

Pour des chambres d'hôtes :

Couples en escapade romantique

Cherchent des expériences romantiques et mémorables.

Peuvent être prêts à dépenser davantage pour des ajouts spéciaux (dîner romantique, jacuzzi).

Souvent flexibles avec dates de voyage pour des événements spéciaux (anniversaires ou lunes de miel).

Étape 2 : La proposition de valeur 💡

Décrivez ce que votre entreprise apporte à vos clients.

Quels problèmes allez-vous résoudre pour eux ?

Quels avantages proposez-vous par rapport à la concurrence ?

Quelles fonctionnalités ou caractéristiques uniques proposez-vous ?

Pourquoi vos clients devraient-ils acheter votre produit ou faire appel à votre service ?

Organiser une escapade romantique « tout compris ».

Suites privées avec des bains à remous et des terrasses privées offrant une intimité totale.

Forfait « Nuit Romantique » qui comprend une bouteille de champagne, des chocolats fins et un bain à remous rempli de pétales de rose à l'arrivée.

Attention aux détails et à notre service personnalisé.

Emplacement idyllique avec une vue sur la mer et services de conciergerie romantique.

Étape 3 : Les canaux de distribution 🌐

Expliquez comment votre client va être en contact avec votre offre. Ce sont les canaux de vente, les moyens de communication, de marketing, de distribution, etc.

Comment vos clients découvrent-ils votre produit ou service ?

Comment les achètent-ils ?

Quels canaux de communication et de vente utilisez-vous ?

Possédez-vous un magasin physique ?

Allez-vous effectuer une publicité par le biais d’Internet ?

Proposez-vous un service de livraison à domicile ? Par quels moyens ?

Comment allez-vous vous démarquer par rapport à vos concurrents ?

Airbnb et Booking pour les réservations en ligne (ou par téléphone)

Un site internet et une page Facebook pour se faire connaître

De la publicité payante sur Google et dans le journal local

Étape 4 : Relation avec le client 🤝

Détaillez comment vous interagissez avec vos clients.

Comment acquérir de nouveaux clients ?

Comment allez-vous fidéliser votre clientèle ?

Comment faciliter l’acte d’achat ou augmenter la fréquence d’achat ?

Comment interagissez-vous avec vos clients avant, pendant et après l'achat ?

Comment résolvez-vous les problèmes et répondez-vous aux questions de vos clients ?

Médias sociaux, partenariats avec agences de voyages

Réductions spéciales, cadeaux romantiques

Système de réservation en ligne en temps réel avec possibilité de personnaliser le séjour. Réductions pour les réservations de séjours prolongés.

Annulation gratuite jusqu'à 24 h avant le départ

Accueil personnalisé lors de l'arrivée et cadeau de bienvenue

Joignable par téléphone, par email et via les réseaux sociaux

Room service de 7 h à 22 h

Étape 5 : Les sources de revenus 💰

Identifiez comment votre entreprise génère des revenus . Cela peut inclure les ventes directes, les abonnements, les publicités, etc.

Quelles seront les différentes rentrées d’argent générées par votre activité ?

Seront-elles ponctuelles, récurrentes ou fixes (tarif fixe, forfait, abonnement, location, etc.) ou variables (enchères, sur-mesure, etc.) ?

Quels sont vos prix ?

Comment évolueront vos revenus à mesure que votre entreprise se développe ?

Location des chambres = de 150 à 250 € par nuit petit-déjeuner inclus

Forfaits romantiques : de 500 à 1 500 selon les options et la durée

Location d'une salle pour des cours de danse à une association = 500 € par mois

Ventes de produits locaux = 30 produits différents de 5 à 20 €

Étape 6 : Les ressources clés 🛠️

Énumérez les actifs matériels et immatériels que votre entreprise utilise pour créer, fournir et offrir de la valeur à vos clients.

De quoi avez-vous besoin pour réussir votre projet ?

Avez-vous besoin de matériels (site de fabrication, le mobilier, le matériel, les véhicules, les locaux, etc.) ?

Quels sont les moyens immatériels nécessaires (brevet, droit d’auteur, compétence, expertise, base de données, etc.) ?

Quels sont vos besoins en personnel, vos besoins en mobilier et immobilier ?

Un gîte, un local d'accueil, du mobilier, des équipements

Une autorisation auprès de la mairie

2 employés à plein temps pour l'accueil et le ménage

1 expert (conciergerie) et 1 chargé de promotion

Étape 7 : Les activités clés 🏠

Identifiez les actions essentielles que votre entreprise doit entreprendre pour fonctionner avec succès.

Quelles sont les tâches et activités indispensables pour fournir votre proposition de valeur ?

Comment produisez-vous, vendez-vous et distribuez-vous votre produit ou service ?

Vous devez citer les choses les plus importantes que vous devrez entreprendre afin que votre modèle économique fonctionne.

Par exemple, l’activité de « vente de produits » est insuffisamment précise.

Louer des chambres

Cuisiner les petits-déjeuners

Vendre des produits régionaux

Faire le ménage et entretenir des locaux

Faire de la publicité et créer le site internet

Étape 8 : Les partenaires et les fournisseurs 🤝

Indiquez les entités externes avec lesquelles vous collaborez pour soutenir votre modèle économique.

Qui sont vos partenaires clés (fournisseurs, partenaires, sous-traitants, experts, prescripteurs, anciens clients, etc.) ?

Comment ces partenaires participent à l’évolution et à l’amélioration de votre offre ?

Fournisseurs locaux (pain du petit-déjeuner, vins, produits de bienvenue, etc.).

Airbnb et Booking pour la location des chambres

Agences de voyages pour proposer les forfaits

Une relation de partenariat solide peut vous permettre de bénéficier de certains avantages concurrentiels : contrôle des prix, exclusivité d’un savoir-faire, maîtrise du cycle de production, etc.

Étape 9 : Les coûts 💸

Énumérez les dépenses associées à votre modèle économique .

Quels sont les coûts importants qu’il faut prévoir ? Sont-ils indispensables ?

Quels sont les coûts fixes et variables associés à votre entreprise ?

Quels investissements sont nécessaires pour démarrer et maintenir vos opérations ?

Quelles sont les dépenses nécessaires pour fabriquer les matières premières ?

Combien cela va-t-il coûter de produire, fabriquer votre produit ou service ?

Remboursement du crédit pour l'achat du gîte

Le chauffage, l'électricité et l'eau

Le salaire des employés

Coûts publicitaires

Les matières premières pour le petit-déjeuner (croissant, pain…)

Les blocs « sources de revenus », « ressources » et « coûts » influencent directement les prévisions financières présentées dans la partie financière du business plan .

Questions fréquentes

Qu'est-ce qu'un business model canvas , comment bien utiliser un business model canvas , quelles sont les limites du business model canvas .

Créez un business plan convaincant en quelques clics et réutilisez-le partout. Si vous avez des questions, un coach vous accompagne.

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Le guide de la création d'entreprise

Le business model canvas : concrétiser le business model de l’entreprise.

Vous avez compris pourquoi définir un business model est important ? Vous connaissez les contextes et tendances de votre marché ? Vous avez défini la stratégie générale de l'entreprise ? Félicitations ! Vous êtes prêt(e) à définir le business model de votre entreprise ! Celui-ci va évoluer au fil de la création de votre projet, au fil de vos analyses et réflexion mais il est important de poser une base qui évoluera ensuite.

Pour donner une forme concrète à votre business model, nous vous proposons un outil : le business model canvas (ou “canevas de modèle d’affaire”, ou encore “matrice d’affaires”). Très simple à utiliser, il va vous permettre de donner corps aux ambitions que vous nourrissez pour votre entreprise.

Qu’est-ce que le business model canvas ?

Le business model canvas d'alexander osterwalder : un outil pour formaliser votre business model, comprendre chaque cas du business canvas, le business model en vidéo : comment se démarquer , partagez avec d’autres votre matrice d’affaires .

C’est très simple ! Le business model canvas est un outil que l’on utilise pour retranscrire de manière simple le modèle économique d’une entreprise. Il est parfaitement adapté à la phase de création, et peut aussi être utilisé pour le lancement d’un nouveau produit ou d’un nouveau service.

Le business model canvas donne notamment des indications sur :

le financement de l’entreprise ;

la proposition de valeur ;

le segment de clientèle visé ;

la structure des coûts.

Il existe bien entendu plusieurs modèles. Nous en avons retenu un, pour sa clarté et sa simplicité d’utilisation : celui d’Alexander Osterwalder.

Attention : il est nécessaire néanmoins d’avoir effectué les démarches indiquées dans les précédentes pages de ce chapitre, à savoir :

avoir analysé avec soin son environnement économique (marché global, marché d’entreprise, concurrence…) ;

avoir défini la mission et la vision de son entreprise ;

avoir fixé sa stratégie d’entreprise.

Sans cela, il n’est pas possible de réaliser son business model.

Pour formaliser votre business model, comme précisé plus haut, nous vous proposons un outil simple : le business model canvas d’Alexander Osterwalder .

Cet outil est issu du livre Business model generation d'Alexander OSTERWALDER et Yves PIGNEUR. Il permet de cartographier les éléments clés de votre projet et de les organiser en un tout, d'abord cohérent, ensuite pertinent, voire innovant (voir la page suivante de ce chapitre).

C'est une sorte de mémo évolutif avec le temps, une expérience qui permet de garder la mémoire de vos évolutions et innovations successives. C'est aussi un moyen facile de trouver une innovation permettant de vous démarquer radicalement de vos différents concurrents. Cette méthode vous aidera également à verbaliser votre projet facilement afin de le « vendre » à vos partenaires (fournisseurs, banquiers…).

Les éléments de votre business model seront affinés au fil de l'étude de votre projet de façon à ce que tous les éléments clés du projet soient indiqués et visibles en un coup d'œil. Ce seront les premières lignes de votre business plan.

Servez-vous de cet outil tout au long du travail sur votre projet en l'ajustant et en le précisant au fur et à mesure. Cela vous obligera, pour chaque composante du projet, à synthétiser la décision prise et à la poser noir sur blanc.

Le canvas se présente ainsi :

Il contient plusieurs cases spécifiques qui, toutes, doivent être remplies avec précision. Revenons en détail sur chacune de ces cases.

Le business model canvas d’Osterwalder compte neuf cases / composantes.

Segments de clientèle : pour qui ?

Les clients sont au cœur de votre projet. Sans client (qui paie le bon prix !), point de survie ! Indiquez ici votre cible ou vos segments de cible si vous en avez plusieurs, c’est-à-dire un groupe homogène de personnes / d’entreprises qui ont les mêmes besoins, que vous pouvez servir via le même canal de distribution, qui seront sensibles à la même communication, qui accepteront de payer le même prix et avec lesquels vous aurez le même type de relations.

Distinguez clairement les différents type de clients si vous en avez (bénéficiaires, acheteurs, prescripteurs). Affinez ensuite chaque segment utilisateur identifié. Si vous avez utilisé le canvas « proposition de valeur » , il vous suffit de recopier ce que vous avez défini.

Pour comprendre les principes de segmentation, lisez le chapitre dédié à ce sujet .

Proposition de valeur : quoi et pourquoi ?

La proposition de valeur est votre offre, ainsi que ce qui fait que vos clients vont acheter votre produit / service plutôt que celui d’une autre entreprise. Il s’agit de la combinaison de produits et / ou de services qui répond aux besoins, exigences de votre cible / de vos segments de client (nouveauté, performance, prix, personnalisation, réduction de coûts, réduction de risque, accessibilité, prix, marque, design, utilité …). La composante “proposition de valeur” est indissociable de la composante “segment de clientèle”.

Pour schématiser et pour faciliter la lecture par des tiers, indiquez 3 éléments :

Votre offre (Une plate-forme de réservation de voyages pour personnes à mobilité réduite / Un restaurant traditionnel écologique).

Les prestations / produits / services que vous proposez (Des hôtels, lieux de loisirs, centre de vacances accessibles aux personnes à mobilité réduite / Un menu "produits de saison bio et locaux" avec 3 entrées au choix, 3 plats au choix, 3 desserts au choix).

La valeur ajoutée que vous proposez par-rapport aux autres acteurs et qui conduira les clients vont venir chez vous (Par exemple : la labellisation des lieux par des personnes à mobilité réduite / des menus respectueux de la nature et valorisant le savoir-faire des agriculteurs locaux).

Si vous avez utilisé la matrice “proposition de valeur” (value proposition canvas), il vous suffit de recopier ce que vous avez défini.

​Pour comprendre les principes du couple "Produit - Marché", lisez le chapitre dédié à ce sujet.

Canaux : comment ?

Par quels canaux allez-vous faire connaître votre proposition de valeur ? Comment allez-vous aider vos clients à choisir votre proposition de valeur plutôt que celle d’un concurrent (et donc à évaluer votre proposition de valeur afin de décider qu’elle est meilleure que celle des concurrents) ? Comment allez-vous vendre vos produits / services (vente en ligne, magasins, grossiste….etc.) ? Quel système de SAV ? Quels seront vos points de contacts avec vos clients ?

Relations avec les clients : comment ?

Quel type de relations allez-vous établir avec votre cible / chacun des segments de votre cible (self-service, communautaire, assistance personnelle, SAV, co-création….etc.) ?

Ressources clés : avec quoi ?

Ce sont les ressources indispensables au fonctionnement de votre activité : locaux, matériels, machines, fonds financiers, ressources humaines, achats de compétences, logiciels, marque…

Ces ressources doivent être en lien avec vos canaux de distribution, communication…etc. Posez-vous la question suivante : “Si je n’ai pas cette ressource, puis-je faire tourner mon entreprise ?”, si la réponse est “non”, c’est une ressource clé.

Activités clés : quoi ?

Ce sont les activités indispensables au fonctionnement de votre entreprise : la production, la gestion logistique, l’ingénierie, la gestion d’un site web… Posez-vous la question suivante : “Si je n’exerce pas cette activité, puis-je faire tourner mon entreprise ?”, si la réponse est “non”, c’est une activité-clé.

Partenariats clés : avec qui ?

Ce sont les intervenants stratégiques du projet : fournisseurs clés, partenaires clés… Des ressources que vous allez vous procurer grâce aux partenariats. Pour être sûr de vos choix, demandez-vous quelles sont vos motivations pour ces partenariats : l’optimisation (financière ou autre), les économies, la réduction des risques et des incertitudes, l’acquisition de ressources ou d’activités particulières ?

Parfois, des partenaires sont aussi des clients. Posez-vous la question suivante “Si je n'ai pas ce partenaire, puis-je faire tourner mon entreprise ?”, si la réponse est “non”, c’est un partenaire-clé.

Flux de revenus : combien ?

Comment chacun de vos segments paiera-t-il ? Ponctuellement à chaque achat / location ? Sur abonnement ? En forfait annuel ? Prix fixes ou négociations possibles ? Un prix différent par cible ? Prix en fonction des enchères ? Prix en fonction des volumes vendus ? Si vous proposez un service gratuit à un segment de clients, lequel vous apportera des revenus ?

Structure des coûts : combien ?

Quels sont les coûts les plus importants ? Quelles sont les activités les plus coûteuses ? Quelles sont les ressources les plus coûteuses ?... Votre modèle est-il plutôt axé sur les coûts (faible structure de coûts, tarifs bas, automatisation maximum, sous-traitance intensive…) ou axé sur la valeur (focalisé sur la création de valeur, proposition de valeur haut de gamme) ?

Posez toutes vos hypothèses et l'étude de marché (quelle que soit sa forme : "classique" ou Lean Startup ) vous permettra de les valider ou de les modifier.

Cette matrice est très simple à utiliser et très logique :

• « P » comme « Politique Produit » qui devient plus largement « Proposition de valeur »
• « P » comme « Politique de Prix »
• « P » comme « Place » en anglais pour « Politique de Distribution » = les « Canaux »
• « P » comme « Promotion » en anglais pour « Politique de Communication » qui entre dans les « Canaux »
• « P » comme « People » en anglais pour « Personnel » qui correspond aux interactions avec le client et entre dans la « Relation-client »

Quelques informations sur les « 4P » qui sont devenus « 5P ». Dans les années 1960, le marketing-mix avait quatre piliers, appelés les « 4P ». Le principe étant que le mélange (« mix ») de ces quatre éléments permettait de proposer une offre adaptée aux clients, permettant ainsi les ventes.  Depuis quelques années, il est de coutume d’ajouter un cinquième pilier de la stratégie marketing : la relation-client ou « People » qui symbolise toutes les personnes (« people ») qui entre en relation avec le client tout au long du processus d’achat.  Dans plusieurs articles ou ouvrages sur le marketing, vous lirez désormais d’autres « P » :

• Process = le processus d’interaction entre le client et l’entreprise
• Physical evidence = la Preuve (contrat, performance, taux de satisfaction…)
• Partnership pour la dimension « Partenariat »
• Permission Marketing pour « le marketing autorisé » = il s’agit d’inciter le consommateur à entrer en relation avec la marque en lui ayant demandé son autorisation
• « Vache Pourpre » = Innovation = créer un produit différent qui suscite l’intérêt comme une vache pourpre pourrait susciter l’intérêt dans un champ au milieu des autres vaches !
• A gauche, vous avez toute l’organisation de l’entreprise à mettre en place pour pouvoir livrer la proposition de valeur promise aux clients par les bons canaux, avec un coût qui permette de vendre au prix attendu et selon le mode relationnel qui convient au client. Si vous regardez bien, avec le travail réalisé dans le chapitre précédent, vous avez presque tout ce qu’il vous faut pour remplir le business model canvas.

Si ce qui est à droite est fondamental (le client), ce qui est à gauche l’est autant car, si vous ne savez pas / pouvez pas créer et délivrer la valeur promise (= plus ou moins la mission de l’entreprise), les clients se détourneront de vous. Et, si vous délivrez la valeur promise mais que d’autres le font aussi et plus vite, moins cher, mieux… les clients se détourneront de vous aussi.

P ar exemple,  -    Vous ouvrez un restaurant semi-gastronomique. Le repas est bon mais il n’y a pas assez de monde en cuisine, un repas dure donc trois heures en moyenne. Il est possible que vous gardiez une partie de votre clientèle mais il y a un risque qu’elle disparaisse dès qu’un autre restaurant proposera aussi bon mais en étant plus rapide. Quant à l’autre partie de la clientèle, il est possible qu’elle préfère se tourner vers un restaurant légèrement moins bon mais plus rapide. Par ailleurs, en faisant cela, vous ne pouvez faire qu’un seul service le soir et vous ne pouvez pas servir de repas à une clientèle professionnelle le midi. 

-    Vous ouvrez un service de baby-sitting et vous promettez à vos clients « Une  baby-sitter dans l’heure, 24h sur 24 » sauf que vous ne mettez pas en place l’organisation de l’entreprise nécessaire (par exemple, il n’y a pas de personnel joignable entre 19h et 8h du matin), ainsi, dès qu’un client va s’en rendre compte, vous perdez en crédibilité car vous avez fait une « sur-promesse » et, avec les systèmes de notation des entreprises en ligne et les réseaux sociaux, ça risque de se savoir assez vite !!!

Travailler sur cette matrice va donc permettre de mettre en cohérence l’externe et l’interne. Ce qui est attendu par le client et l’organisation prévue pour livrer le client.  

Cette méthode a été imaginée pour un travail en équipe et nécessite un regard extérieur pour vous "challenger". Seul devant votre feuille, les résultats risquent d'être décevants ! Vous pouvez donc commencez seul ou avec vos associés sur le canvas mais, pour trouver des innovations, pour le confronter, vous devrez assez vite y travailler avec des tiers.

L'idéal est de participer à un atelier Business model en CCI (certaines en proposent) ou de participer à un start-up week-end (ça marche aussi quand on n’est pas vraiment une start-up !) ou à un "La Start-up est dans le pré" ou de réunir une équipe et de participer à des formations sur le sujet... Bref, vous devez partager votre projet !

Pour avancer, nous vous proposons le business model canvas traduit en français par Peter KEATES, du cabinet ONOPIA .

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Mise à jour : 24 juillet 2021 - Nathalie CARRE / CCI Entreprendre en France

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Business model canvas : définition, modèle, explications et conseils

Un business model , ou modèle économique, explique précisément comment l’entreprise va créer de la valeur et gagner de l’argent. Le business model canvas est une méthode qui permet de construire facilement son modèle économique et de le présenter avec clarté.

Ce dossier vous explique tout ce qu’il faut savoir à propos du business model canvas :

Business model canvas : qu’est-ce que c’est ?

• Méthode pour faire votre Business model canvas
• Explications sur les 9 éléments du business model canvas
• Conseils pour construire votre business model canvas

Le business model canvas est une méthode qui permet de construire son business model en toute simplicité . Pour cela, il le représente sur une seule page sous la forme d’un tableau. Ce procédé, rapide et synthétique, permet également de vous aider à préparer la présentation orale de votre projet.

Plusieurs méthodes peuvent être utilisées pour réaliser un faire un business model canvas. La méthode la plus connue et diffusée actuellement correspond à celle proposée par Alexander Osterwalder et Yves Pigneur. Il s’agit de la méthode que nous allons employer dans la suite de ce dossier car elle est claire et simple.

D’autres méthodes de construction de business model existent également, c’est à vous de choisir celle qui vous correspond le mieux.

Comment faire votre propre business model canvas ?

L’outil que nous vous proposons ci-dessous est développé et présenté dans le livre « Business model Nouvelle Génération » des auteurs présentés ci-dessus.

Il permet de cartographier les éléments clés de votre projet, de comprendre les interactions qui existent entre eux et de les organiser.

Ensemble, les « blocs » de votre business model canvas formeront un tout indissociable qui formera votre modèle économique .

Le business model canvas est composé de 9 éléments :

Les segments clients

La proposition de valeur, les partenaires clés, les activités clés, les ressources clés, la relation client, les flux de revenus, la structure de coûts.

Vous pouvez télécharger la matrice de ce modèle de business model canvas ici : Onopia – télécharger le modèle .

A quoi correspondent les 9 éléments du business model canvas ?

Les clients sont au cœur de votre projet de création d’entreprise. Vous devez déterminer précisément quelle est la clientèle que vous ciblez. En présence de plusieurs typologie de clients, il faut les identifier une par une.

Ici, il s’agit de présenter la valeur ajoutée que votre offre apporte aux clients. Quelle solution apportez-vous à un client pour résoudre l’un de ses problèmes ou satisfaire l’un de ses besoins ? Pourquoi un client doit-il choisir votre offre plutôt que celle de vos concurrents ?

Cet élément correspond aux activités qui sont essentielles au fonctionnement de l’entreprise. Sans les exercer, votre entreprise ne peut pas fonctionner. Par exemple :

• Pour un projet consistant en l’ouverture d’une boulangerie, il est nécessaire de fabriquer le pain. Sans la fabrication, il est impossible d’exercer l’activité.
• Pour un projet e-commerce, la véritable activité consiste à gérer un site web ou une application, ainsi que la logistique.

Une entreprise a besoin de partenaires pour fonctionner. Il peut s’agit de fournisseurs, de partenaires financiers, d’experts, de sous-traitants… Votre business model canvas mentionne vos partenaires clés car ils occupent une place importante pour votre entreprise. Un bon réseau de partenaires peut constituer, à lui seul, un avantage concurrentiel . Par exemple :

• Pour un projet de boulangerie, les fournisseurs de matières premières sont des partenaires clés.
• Pour un projet e-commerce, les producteurs des produits vendus, les transporteurs, l’agence web chargé de la conception du site et l’hébergeur sont des partenaires clés.

Pour faire fonctionner votre activité, vous avez besoin de ressources. Ces ressources clés sont indispensables pour l’entreprise, elles doivent être identifiées. Par exemple :

• Pour un projet de boulangerie, le local, le matériel de fabrication (pétrin, chambre de fermentation, four…), l’espace de vente et les moyens humains sont des ressources clés.
• Pour un projet e-commerce, le site internet ou l’application, la base de données, le local de stockage, les moyens humains et les moyens financiers pour faire de la publicité sont des ressources clés.

Pour faire connaître votre offre et distribuer vos produits ou services, vous allez utiliser des canaux de communication et de distribution. Il s’agit d’explique comment vos clients vont entrer en contact avec votre offre.

Dans cette partie, il s’agit d’indiquer quelles sont les relations que vous allez établir avec vos clients, au-delà de la vente : le SAV, la fidélisation, leur intégration dans votre communauté…

Ce dernier élément recense tous les flux d’entrée d’argent générés par votre activité et précise leurs caractéristiques, pour chaque typologie de clients : les prix , le type de flux (ponctuel ou récurrent), les modalités de paiement (quand et par quels moyens ?).

Pour exercer votre activité, vous aurez des coûts. Il est nécessaire d’identifier quels seront les principaux coûts supportés par l’entreprise et quelles sont les activités les plus coûteuses.

Nos conseils pour construire votre business model canvas

La construction de votre business model canvas est une démarche qui a vocation à être réalisée en équipe puis à être confrontée aux avis de personnes extérieures au projet. Il n’y a aucun intérêt d’élaborer un business model canvas seul et sans le partager avec des tiers. Pour avancer dans votre démarche, vous devez vous constituer une équipe composée de personnes aux profils variés.

Pour compléter votre business model canvas, vous devez éviter les textes longs. Soyez concis et précis. Le tableau doit tenir sur une seule page. Si vous avez besoin d’apporter des détails sur certains sujets, vous pourrez les insérer dans la partie adéquate de votre business plan .

A lire également sur Le Coin Des Entrepreneurs :

• Les avantages du Business Model Canvas

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Le Business Model Canevas (BMC), l'outil pour cartographier votre projet d'entreprise

C’est un outil visuel, à la portée de tous, gratuit et facilement compréhensible. Aussi bien appliqué par des organisations internationales que par des PME et des start-up, l’outil vous aidera à concevoir un nouveau business, à développer des nouveaux produits ou services, ou à renouveler votre modèle d’affaires actuel. Bref, voyons ensemble le fameux « Business Model Canvas ».

Qu'est-ce qu'un business modèle ?

Le modèle d'entreprise, ou modèle d'affaires, décrit la manière dont une organisation crée, fournit et conserve de la valeur (et la capitalise) . Chaque organisation dispose dès lors d'un "business model"  : Mobistar, Barco mais aussi votre bureau de comptabilité, l’hôpital ou même l’administration fiscale.

Beaucoup de modèles d'affaires existants sont actuellement sous pression en raison du nombre croissant des possibilités offertes par les TIC. Des start-up disruptives mettent à mal les secteurs de l'hôtellerie et de la musique, les organisations de voyages, les commerces de détail, les maisons d’édition et les compagnies de taxis. Il est donc essentiel que vous réfléchissiez en continu à votre modèle d'affaires . Si vous ne remettez pas vous-même en question votre modèle d'affaires, il est fort probable que quelqu'un d'autre le fera à votre place, par voie directe ou indirecte.

Construire un business modèle durable

Pensez-y dès le stade de la création ! Certaines organisations assurent un accompagnement pour l’élaboration de Business model durable, et vous guide dans la réflexion sur le choix de vos ressources, de vos fournisseurs, de votre processus de production…Découvrez le coaching personnalisé proposé dans le cadre du programme Green Lab Bruxelles , l’accélérateur de Start-Up durables !  

Le Business Model Canvas

La méthode a été conçue par Alex Osterwalder. Il a également écrit un livre à ce sujet en collaboration avec Yves Pigneur.  Sur un grand poster - le canevas - les 9 éléments importants de tout modèle d'affaire sont indiqués ( ce poster peut être téléchargé ici ). Au cœur du business modèle se trouve la proposition de valeur. Ce sont les produits et/ou services que vous proposez à votre clientèle. La partie gauche du modèle est consacrée à la façon dont vous travaillez (' comment ') : quels sont vos partenaires, ressources et activités ? La partie droite se penche sur votre clientèle (' qui '). À qui vendez-vous vos produits/services, comment se fait la livraison et comment entretenez-vous la relation avec vos clients ? Remplissez vos frais et revenus dans les cases au bas du modèle.

Comment remplir les différentes parties du business model canvas ?

Afin de compléter chaque partie du modèle, nous vous conseillons de vous poser les bonnes questions et de noter vos réponses sur des pense-bêtes jaunes.

1. Segments de clients

Les segments de clientèle et la proposition de valeur forment un des éléments-clés du modèle d'affaires. Pour cette partie du modèle, vous devez définir quels segments vous souhaiter desservir. Qui sont vos clients ? Est-ce que votre clientèle peut être répartie en groupes de clients ? Quels sont les besoins de vos (groupes de) clients ? Qui sont vos clients les plus importants ?

2. Relations CLIENTS

De quelle façon êtes-vous en contact avec les différents segments de clientèle ? Uniquement en ligne ou avez-vous également des contacts face à face avec vos clients ? Quelle façon est la meilleure et la plus rentable pour chaque segment ? par ex. : l’assistance personnelle, la gestion des comptes, le self-service, les services automatisés, les communautés, la co-création …

3. Canaux de distribution

Notez entre autres votre s tratégie de marketing et de distribution dans cette case du modèle. Comment est-ce que votre clientèle est tenue au courant de votre offre ? De quelle façon peut-elle accéder à votre offre, dans un magasin ou en ligne ? Comment est-elle informée au sujet de votre produit ? ? Quelle est la meilleure façon pour votre clientèle de faire l'expérience de votre proposition de valeur ?

4. Proposition de valeur

Quelle valeur distinctive ou ajoutée votre produit ou service apporte-t-il au client (nouveauté, réduction des coûts, performance, réduction des risques … ) ? Quel besoin ou problème résolvez-vous ? Est-ce que vos clients ont réellement besoin de votre produit ? Tout segment de clientèle ne réagit pas de la même façon. Cela explique pourquoi la perception de valeur diffère par segment de clientèle.

5. Partenaires STRATÉGIQUES

Quels partenaires stratégiques ou conseillers externes apportent une valeur ajoutée essentielle à votre gestion de l’entreprise ? Les raisons de leur importance stratégique peuvent évidemment différer. Sont-ils essentiels à votre gestion de l’entreprise afin de limiter les risques ? Vous apportent-ils des connaissances et de l’expertise ? Sont-ils essentiels à la réalisation de votre service/produit ? Quels partenaires sont cruciaux pour avoir encore plus de succès ?

6. Activités-clés

Quelles activités et quels processus de production apportent en fin de compte une valeur ajoutée à votre entreprise ? Expliquez clairement comment vous ajoutez de la valeur à la qualité de votre produit, à l'entretien de la relation client et à l'acquisition de nouveaux clients.

7. Ressources-clés

Quelles ressources vous faut-il pour réaliser votre produit ou proposition de valeur ? Pour entretenir les relations avec la clientèle ? Pour attirer de nouveaux clients ? Pour faire parvenir le produit chez le client ou pour être payé ? Tenez compte des ressources physiques (le matériel de l'entreprise comme un ordinateur ou une caméra), des ressources intellectuelles (un brevet ou une marque) et des ressources humaines (le personnel).

8. Sources de revenus

D’où viennent vos revenus ? En d’autres termes, quel est votre modèle de rémunération (maintenant et à l’avenir) ? Vos revenus sont-ils proportionnels aux attentes financières des clients ? Comment pouvez-vous développer des sources de revenus supplémentaires ? Pensez à d'autres modèles de rémunération (abonnement, modèle de base, vente jumelée …).

9. Structure des coûts

La structure des coûts rassemble tous les coûts nécessaires pour le fonctionnement du business modèle et le développement des activités centrales. Quels coûts sont fixes (locaux commerciaux et industriels, machines) et lesquels sont variables (achat de produits) ? Quelles ressources d’entreprise sont coûteuses et où pouvez-vous encore faire des économies (d’échelle) ou retirer des avantages ?

Soumettre votre projet existant à un examen critique

Constatez-vous que votre proposition de valeur n'est plus suffisamment distinctive ? Ressentez-vous que les attentes du marché ont changé ? Ou voulez-vous créer des nouveaux canaux de vente ou de distribution, tenter d’établir des partenariats ou passer la gestion de l’entreprise au crible ? Dans ce cas, le Business Model Canvas est également un outil utile. Avec cet outil, vous pouvez détailler rapidement et de façon visuelle quelles parties de votre entreprise sont essentielles à une hausse de succès, quelles parties peuvent être améliorées et quelles modifications et innovations sont nécessaires.

Quand le canevas est déjà complété , vous pourrez par exemple retirer des éléments et vous poser la question : « Que ferai-je si ... ? » Par exemple, que faites-vous si ce client n’existe plus ou que ces ressources ne sont plus disponibles ? Inversement, il est également possible d'ajouter des éléments qui ne faisaient pas encore partie de votre business modèle. Par exemple, un canal de vente supplémentaire ou un partenaire auquel vous n’avez encore jamais pensé. De cette façon, vous renouvelez votre business modèle. Après un peu de pratique, vous deviendrez très vite un pro.

La préparation est toutefois de mise

Le Business Model Canvas vous permettra de réfléchir de façon structurée à votre business modèle. Vous trouverez des explications et des vidéos d’instruction en ligne qui vous aideront à appliquer cette technique. Vous n’avez pas besoin d'autres outils pour développer des idées simples, liées à des décisions stratégiques à faible impact financier, qui n’influenceront pas la stratégie d’entreprise.

Vous ne pouvez cependant pas commencer sans être préparé . Réfléchissez donc bien avant de commencer :

Votre objectif ou le résultat final  : à quelle question voulez-vous avoir une réponse précise ? Quel problème vous aidera-t-il à résoudre ? Si vous voulez étudier une situation existante, le modèle suffira. Si vous voulez par contre développer un nouveau service/produit, des analyses devront d'abord être effectuées.

Portée  : quel modèle d'affaires voulez-vous redessiner ? Celui de toute l’organisation, d’un département ou d'une équipe ?

Le suivi  : après avoir complété le canevas, vous vous demanderez inévitablement « Que faire avec ce document ? ». Trop souvent, le business model reste un exercice théorique qui n’est plus employé par la suite. Réfléchissez aux étapes suivantes, qui sera responsable de ces étapes et quelles ressources seront nécessaires pour les réaliser.

Il est certainement utile de lire le livre Business Model Generation pour déterminer la meilleure façon d'appliquer ce modèle de canevas, car il fait partie d’une approche beaucoup plus large, le ‘Business Model Generation’. 

Ce modèle de canevas ne pourra cependant pas vous donner toutes les réponses à vos questions et ne saura pas résoudre tous vos problèmes.  Ainsi, un 'Lean Canvas’ adapté, qui convient mieux aux sujets spécifiques d’une start-up, a déjà été développé. Le modèle subséquent, ‘Value Proposition Canvas’, est plus approprié pour la conception de nouveaux produits, services et propositions de valeur. Il existe également un Social Lean Canvas pour y inclure quelques aspects nécessaires à la création d’un modèle d’affaires social.

Outils disponibles en ligne

• Il existe aussi une application qui vous aide à compléter le business model canvas (25 €).
• L’outil de collaboration Tuzzit , lancé par une start-up belge, permet de compléter des canevas préenregistrés, d’en créer d’autres et de venir y épingler des post-it, des photos ou des liens.
• Youtube : Osterwalder explaining the Business Model Canvas (video) & Business Model Canvas explained in 2 minutes

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